Có những cái gọi là cụm từ dừng đôi khi gây trở ngại lớn cho cuộc đối thoại mang tính xây dựng hoặc kết quả thành công của cuộc đàm phán. Hãy xem xét năm trong số chúng và học cách vượt qua những cụm từ này.
"Tại sao một con dê cần một chiếc đàn accordion có nút?"
Những câu hỏi đánh lạc hướng sự chú ý khỏi chủ đề chính của cuộc thảo luận có thể nghe bất cứ điều gì bạn thích: điều chính yếu là chúng chẳng liên quan gì đến bản chất của cuộc đàm phán cả. Chúng có thể được hóa giải bằng các phương pháp trực tiếp: tìm ra một hạt hợp lý trong các lập luận của đối phương và quay trở lại chủ đề; mời tất cả các vấn đề thứ cấp được thảo luận vào cuối cuộc họp. Hoặc nghe người đối thoại: "Đây là một nhận xét thú vị, nhưng nó không liên quan đến vấn đề đang thảo luận." Và để trả lại "món nợ" cho anh ta:
- Tôi chỉ nhớ rằng chúng tôi đã quên nói về …
- Vâng, tôi cũng muốn nói rằng …
- Chắc chắn, bạn sẽ thích thú khi biết rằng …
Sự phân tâm thường được lựa chọn bởi những kẻ làm mất tập trung - những kẻ phá hủy sự giao tiếp hài hòa và hợp lý. Bạn có thể vô hiệu hóa sự can thiệp của họ bằng cách duy trì một máy quét quá trình, tắt cảm xúc và bật logic.
"Không"
Những ngõ cụt như vậy có thể được bao bọc trong những cụm từ chung chung, những lời từ chối thẳng thừng, những cuộc tấn công gây hấn không thể hòa giải. Nếu đối phương của bạn muốn chặn cuộc đối thoại, họ rõ ràng sẽ nói không với bạn. Theo quy định, điều này xảy ra ở giai đoạn đầu của các cuộc đàm phán, khi các bên đang thử nghiệm nền tảng và mức độ bền vững có thể có. Nếu câu hỏi là cơ bản đối với bạn, thì phản công có thể hữu ích: “Tôi đánh giá cao sự thẳng thắn của bạn, hãy để tôi thẳng thắn trả lời. Theo quy định nội bộ của công ty chúng tôi, tôi có thể nhượng bộ với bạn như sau … Trong trường hợp ngoại lệ, tôi có thể … Đây là thông tin thương mại, bây giờ bạn đã biết mọi thứ và có thể đưa ra quyết định. Tôi sẵn sàng trả lời bất kỳ câu hỏi nào."
Bạn nói rõ rằng bạn đang trung thực trình bày vị trí - bạn không có nơi nào để rút lui thêm nữa. Và nếu bên kia thậm chí là một iota quan tâm đến bạn, dịch vụ hoặc hàng hóa của bạn, thì nguy cơ nghe thấy từ “không” mang tính phân loại sẽ giảm đáng kể.
"Không nên đi…?"
Những cụm từ khó cho biết ranh giới của các hành động của bạn, một dấu hiệu về vị trí của công ty bạn trên thị trường, sự nhấn mạnh về quy mô của công ty của riêng bạn, một cuộc thảo luận tối hậu về các điều khoản của bạn - những phương pháp như vậy trong các cuộc đàm phán được sử dụng bởi những người đứng về phía họ ưu thế của lực lượng kinh doanh. Sức mạnh có thể là tài chính, chính trị, hành chính, thể chất, hoặc bất cứ điều gì. Nhiệm vụ của bạn là xác định đâu là trò lừa bịp và đâu là điểm dừng thực sự, mặc cả trong thời gian tối đa có thể để suy nghĩ về tình huống và tách biệt nỗi sợ hãi của bạn khỏi ý định của đối thủ.
Trong tình huống như vậy, tất cả những gì còn lại đối với bạn là đánh giá một cách tỉnh táo tình hình và cơ hội của bạn. Và bằng lòng với kết quả dù là nhỏ nhất có thể. Hãy nhớ rằng sống sót sau trận chiến của những người khổng lồ là một điều tốt.
"Bản thân bạn … là một con hà mã"
Cá nhân hóa là một dạng phổ biến của các cuộc đàm phán phi đạo đức, cũng như các cuộc đàm phán gây áp lực. Lễ tân có thể giống như những lời gợi ý về một số thông tin làm suy giảm uy tín của bạn, đề cập đến những câu chuyện phiếm, chỉ ra những đặc điểm tính cách cụ thể hoặc những điểm “tối” trên danh tiếng của công ty. Kỹ thuật giảm tranh cãi xuống mức thấp. Nhưng nếu bạn bị lôi cuốn vào nó, các cụm từ sẽ giúp lật ngược tình thế: “Nhận xét này giống như thông tin chưa được xác minh”, “Nghe có vẻ bất lịch sự. Tôi coi nhận xét đó là thiếu tôn trọng bản thân. Hãy cố gắng thể hiện bản thân một cách khác biệt”,“Chúng tôi sẽ kiểm tra dữ liệu bạn đã lồng tiếng và xem liệu sự kiện này có diễn ra trong lịch sử của công ty hay không. Nhưng bây giờ chúng ta hãy quay trở lại bản chất của cuộc trò chuyện."
Thông thường, kỹ thuật này được sử dụng để kích động bạn trả đũa hoặc kiểm tra sự ổn định cảm xúc. Tất cả những gì bạn cần là đưa cuộc đối thoại trở lại kênh của sự lịch sự. Hoặc hoàn thành các cuộc đàm phán và từ chối hợp tác với các đối tác đó.
"Cho hai"
Đối với mỗi đề xuất của bạn hoặc các điều khoản mới của thỏa thuận, đối phương đưa ra một số yêu cầu bổ sung. Thường thì chúng được đưa ra trong một tối hậu thư: chúng ta sẽ không thảo luận về các điều kiện mới cho đến khi chúng ta nghe thấy “có” về tất cả các điểm trước đó. Chuyển hướng cuộc trò chuyện theo đúng hướng: “Chúng ta đã nghe lời đề nghị trọn gói khác chưa? Hãy thảo luận về các khả năng của nó "hoặc" Nếu chúng ta nói về một lựa chọn thỏa hiệp mở rộng, thì chúng ta đã sẵn sàng cho … "," Số lượng các điều kiện bổ sung có thể trì hoãn thỏa thuận. Hãy thảo luận về những gì chúng ta có thể điều chỉnh."
Theo cách này, bên đàm phán là bên cảm thấy có lợi và quan tâm đến thỏa thuận ít hơn của bạn. Do đó, bạn cần xác định điểm dừng của mình - giới hạn của những nhượng bộ và chậm trễ có thể xảy ra. Và theo dõi rõ ràng các thao tác của người đối thoại.
