Trong quá trình bán hàng, trở ngại khó khăn nhất và đôi khi không thể vượt qua đối với nhiều nhà quản lý bán hàng là đối mặt với sự phản đối. Ở giai đoạn này, khách hàng hoặc hoàn toàn bị thuyết phục về nhu cầu mua hàng hoặc thẳng thừng từ chối. Để tất cả những việc đã làm không trở thành vô ích, điều quan trọng là bạn phải làm việc với những phản đối một cách chính xác.
Hướng dẫn
Bước 1
Cùng quan điểm với khách hàng của bạn Đừng coi họ là kẻ thù. Mặc dù nhiều nhà tư vấn hiểu rằng khách hàng nên được đối xử như một đối tác, họ thường coi việc mua bán là một cuộc đấu tranh. Trong trường hợp này, sự phản đối được coi là sự bảo vệ của kẻ thù, và để phá vỡ sự phòng thủ này, cần phải tung ra đòn phủ đầu gọi là "chống lại sự phản đối" hoặc "vượt qua sự phản đối". Hậu quả của một cuộc đấu tranh như vậy không khó dự đoán: thân chủ rời bỏ trận địa, lấy tiền của mình. Vì vậy, bạn cần đáp ứng sự phản đối của khách hàng với thái độ biết ơn, vì anh ta chân thành chia sẻ những băn khoăn với bạn, điều đó có nghĩa là mức độ tin tưởng vào bạn khá cao. Sẽ tồi tệ hơn nhiều nếu khách hàng nói một cách khô khan, "được rồi, tôi sẽ suy nghĩ về điều đó." Thường xuyên hơn không, điều này có nghĩa là mối quan hệ của bạn đã kết thúc.
Bước 2
Thiết lập liên hệ tình cảm Thời điểm này rất quan trọng trong việc xây dựng lòng tin. Nếu khách hàng thông cảm với bạn, thì nhiều khả năng họ sẽ đồng ý với lập luận của bạn, càng tin tưởng - càng ít phản đối và lý lẽ của bạn càng có vẻ thuyết phục. Đây chính xác là nền tảng để bạn có thể xây dựng nền tảng vững chắc cho mối quan hệ đối tác lâu dài của mình.
Bước 3
Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng Khi xây dựng cuộc trò chuyện với người mua hoặc đối tác tiềm năng của bạn, hãy cố gắng tìm hiểu thêm về mối quan tâm của họ. Việc trình bày sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn càng chính xác đáp ứng mong đợi của người mua tiềm năng, bạn sẽ càng nghe thấy ít phản đối hơn.
Bước 4
Làm rõ ý nghĩa của phản đối Dành thời gian để phản hồi lại ý kiến phản đối mà bạn nghe thấy. Câu trả lời có thể hoàn toàn không đáp ứng được mong đợi của khách hàng. Chỉ cần hỏi một câu hỏi đơn giản “Tại sao?” Là đủ để cụ thể hóa sự phản đối, nếu không, bạn có nguy cơ rơi vào tình thế ngu ngốc không cho phép bạn hoàn thành giao dịch một cách thành thạo. Tuy nhiên, có thể lý do thực sự nằm sâu hơn nhiều. Điều quan trọng là phải phân biệt giữa lý do bào chữa và phản đối thực sự có thể ẩn sau những lời bào chữa này. Vì vậy, bạn nên đặt một vài câu hỏi hàng đầu sẽ tiết lộ những nghi ngờ thực sự, xua tan điều đó, bạn có thể bán hàng thành công.
Bước 5
Không tranh luận gì cả Khi bạn thách thức đánh giá của khách hàng tiềm năng, bạn sẽ ngày càng thuyết phục họ về tính đúng đắn của lời phản đối. Vì vậy, bạn phải đồng ý với mọi phản đối vô lý nhất. Thay vào đó, hãy đồng ý với ý nghĩa của suy nghĩ mà khách hàng thể hiện, nhưng xa hơn nữa, bạn nên phát triển suy nghĩ này theo hướng mà bạn cần. Rất khó để đồng ý nếu khách hàng nói rằng sản phẩm của bạn kém chất lượng, nhưng trong trường hợp này, bạn nên nói: "Thật tốt khi bạn chú ý đến chất lượng của sản phẩm mà bạn sử dụng, vì vậy hãy để tôi nói cho bạn biết về hệ thống kiểm soát chất lượng trong tổ chức của chúng tôi. " Bằng cách xoay chuyển cuộc trò chuyện theo hướng bạn muốn, bạn cho khách hàng thấy rằng bạn quan tâm đến họ và bạn cũng có thể bác bỏ ý kiến phản đối của họ.
