Đàm phán gay go là những cuộc đàm phán trong đó người tham gia hoặc những người tham gia sử dụng các chiến thuật và thủ thuật bị cấm trong giao tiếp kinh doanh, thao túng người khác và cố gắng đạt được lợi ích tối đa với chi phí tối thiểu. Tất nhiên, điều này chỉ bị cấm bởi những cân nhắc đạo đức nội bộ của đối thủ, và do đó nó được sử dụng trong thế giới kinh doanh hầu như ở mọi nơi và liên tục. Để thành công trong kinh doanh, điều quan trọng là có thể tự mình tiến hành các cuộc đàm phán như vậy, cũng như có khả năng đáp trả các cuộc tấn công từ phía bên kia.
Hướng dẫn
Bước 1
Trong các cuộc đàm phán kinh doanh, những người tham gia có thể hành động ở vị trí bình đẳng, và thường là ở vị trí yếu hoặc mạnh. Rõ ràng là người giao tiếp từ vị trí cường giả không có nhượng bộ, đơn giản không cần, hắn đã thắng rồi. Nhưng với vị thế yếu kém hoặc có quan hệ bình đẳng, điều quan trọng là phải xác định trước kết quả mong muốn, kết quả của cuộc đàm phán, mục tiêu đã định đạt được. Sự chuẩn bị cho cuộc đàm phán này cho phép bạn giải quyết nhiều khía cạnh - từ những ưu tiên cần giải quyết, điểm mạnh và điểm yếu của vị trí của bạn, đến quần áo và giày dép thoải mái để duy trì sự tự tin.
Bước 2
Một bước khác để chuẩn bị cho một cuộc đối đầu khó khăn trong quá trình đàm phán là xác định những gì có thể hy sinh để đạt được một kết quả. Nói một cách đơn giản, bạn cần quyết định điều gì có thể thay đổi trong đề xuất ban đầu của công ty và điều gì không phải là đối tượng để thảo luận dù là nhỏ nhất. Để chiến thuật này thành công, bạn cần đặt ra cho mình ranh giới rõ ràng nhất về điều gì là tối quan trọng và điều gì không quá quan trọng.
Bước 3
Trong các cuộc đàm phán khó khăn, bạn cần phải chọn một trong các chiến lược: phòng thủ hoặc tấn công. Điều này phần lớn phụ thuộc vào sức mạnh của vị trí của một nhà đàm phán cụ thể. Nếu vị trí yếu, chiến lược phòng thủ thường được lựa chọn, điều này ngụ ý sự vắng mặt của người ra quyết định cuối cùng trong quá trình đàm phán. Điều này cho phép bạn trì hoãn việc giải quyết vấn đề và việc ký các tài liệu có thể xảy ra và giành được thời gian. Ngược lại, trong chiến lược tấn công, công ty nên được đại diện bởi một người đưa ra các quyết định tức thời và nếu có thể, đưa ra các quyết định chính xác. Trong một chiến lược như vậy, tình huống xung đột đóng một vai trò rất lớn. Nếu đối phương bắt đầu mất bình tĩnh, rất có thể, anh ta có thể phạm sai lầm, sau đó có thể sử dụng để làm lợi thế cho mình.
Bước 4
Một số nhà đàm phán cho rằng bước đầu tiên là cố gắng đưa các cuộc đàm phán đi theo hướng hòa bình - làm dịu chúng. Một trong những lựa chọn chắc chắn nhất cho việc này là mở cửa cho đối thủ của bạn. Bạn có thể nói về những chủ đề trung lập, tìm ra những điểm giao nhau, yêu cầu giúp đỡ trong một số việc nhỏ, và sau đó nói rõ vị trí của bạn nhất có thể. Nếu bạn tỏ ra mềm dẻo trong một số vấn đề, có thể đối phương sẽ tỏ ra mềm dẻo ở những vấn đề khác, điều này sẽ giúp bạn có thể đạt được giải pháp dung hòa, và các cuộc đàm phán sẽ không còn gay go nữa. Cho dù quyết định đàm phán là tiêu cực, cũng không nhất thiết phải ảnh hưởng đến tính cách của đối phương, tốt hơn là nên tham khảo một số hoàn cảnh trừu tượng không cho phép đạt được thỏa thuận.
Bước 5
Trong một số tình huống nhất định, một trong các bên trong cuộc đàm phán có thể cảm thấy rằng họ đang cố gắng gây áp lực, thao túng hoặc nắm bắt một điều gì đó. Tất nhiên, giải pháp tốt nhất trong tình huống này là hoàn thành các cuộc đàm phán, nhưng điều này không phải lúc nào cũng thực tế. Điều quan trọng là học cách nhận ra những khoảnh khắc như vậy và chống lại chúng. Trong nhiều khóa đào tạo đàm phán, người tham gia được dạy cả những chiến thuật này và cách chống lại chúng.
Bước 6
Một trong những điều kiện đầu tiên mà bạn không nên đồng ý là cuộc họp trên lãnh thổ của người khác. Trong trường hợp này, “người ngoài cuộc” thường cảm thấy khó chịu, ngay cả khi vị thế của anh ta mạnh hơn. Người ta tin rằng người đi đàm phán với người khác cần một kết quả tích cực hơn. Nếu các cuộc đàm phán không thể được tổ chức tại văn phòng của bạn, tốt hơn là nên chọn một lãnh thổ trung lập.
Bước 7
Điều quan trọng là phải tạm dừng trong các cuộc đàm phán. Nếu người đối thoại đột nhiên im lặng, bạn không nên lấp đầy khoảng lặng, để không thấy mình đang ở vị trí mà mọi lý lẽ đã được trình bày sẵn và đối phương thậm chí còn chưa bắt đầu nói. Trong một tình huống như vậy, người ta có thể đặt một câu hỏi, mặc dù một câu hỏi trung lập, nhưng một câu trả lời khiêu khích từ một nhà đàm phán khác. Nhưng trong tình huống đối phương bắt đầu chuyển hướng cuộc trò chuyện sang một bên bằng một câu trả lời như vậy, tốt hơn hết là bạn nên kiên quyết dừng những nỗ lực này lại.
Bước 8
Ngoài ra, trong quá trình đàm phán, một số nhà quản lý sử dụng các thủ thuật dưới hình thức chuyển giao trách nhiệm, đưa ra các câu hỏi và câu hỏi hàng đầu mà không có sự lựa chọn hoặc đề cập đến các cụm từ như “mọi người đã làm việc này trong một thời gian dài”, “mọi người đều biết”, v.v.. Điều quan trọng là phải phân biệt các vị trí ở đây: mỗi người trong số các bạn có vấn đề riêng và các vấn đề của phía đối diện phần lớn không liên quan đến bất kỳ ai. Nói chung, khi một người tham gia bắt đầu cảm thấy như thể bị đe dọa, ngay cả khi cơ thể gửi tín hiệu rằng họ muốn rời khỏi bàn đàm phán (ví dụ: ngứa chân hoặc co giật), tốt hơn nên nói thẳng ra rằng các biện pháp không trung thực đó. không thể thiết lập bất kỳ sự hợp tác tương xứng nào.
