Một số người quyết định dựa trên ý kiến của người khác vì họ tin rằng người khác biết rõ hơn. Những người khác quyết định dựa trên ý kiến riêng của họ, bởi vì họ tin rằng bản thân họ biết tất cả mọi thứ. Cả hai người họ thường xuyên rơi vào tình huống khó khăn vì điều này. Tỷ lệ khi đưa ra quyết định hoặc tự đánh giá ý kiến của mình và của người khác được gọi là tỷ lệ tham khảo.
Tham chiếu xác định nơi mọi người tìm thấy các định mức của họ. Tùy thuộc vào cơ sở quyết định của một người, tham chiếu bên trong và bên ngoài được phân biệt. Tham chiếu nội bộ có nghĩa là một người hướng tới các cơ sở bên trong và so sánh các lựa chọn khác nhau để hành động và ra quyết định với chúng. Những người như vậy được hướng dẫn bởi cảm xúc và nguyên tắc bên trong của họ. Họ rút kinh nghiệm để đưa ra quyết định và thường cứng rắn trước ý kiến của người khác. Những người có tài liệu tham khảo bên ngoài cần được nhắc nhở để đưa ra định hướng và quyết định. Họ đánh giá công việc của mình chỉ khi có sự giúp đỡ của người khác và dựa trên các tiêu chuẩn được xác định từ bên ngoài khi đưa ra quyết định. Họ cần sự chấp thuận và phản hồi, và có nhiều tài liệu tham khảo khác nhau. Đây là sự kết hợp giữa ý kiến của người khác và ý kiến của chính bạn, biết loại tài liệu tham khảo sẽ giúp ích trong việc tuyển dụng và lựa chọn nhân sự. Những người có tài liệu tham khảo bên ngoài phù hợp với công việc đòi hỏi sự kỳ vọng liên tục của khách hàng. Ví dụ, một nhân viên thu ngân hoặc một điện thoại viên. Những người như vậy có ưu điểm: dễ quản lý và tập trung vào khách hàng. Và nhược điểm: tiếp xúc với ảnh hưởng của người khác và dễ thay đổi suy nghĩ. Những người như vậy không phù hợp với công việc có tính quyết đoán và ra quyết định độc lập. Những người có tài liệu tham khảo nội bộ thích hợp với công việc trong cơ cấu nhân viên. Ví dụ, một luật sư, giám đốc. Ưu điểm của những người như vậy là bảo vệ ý kiến của mình, bất chấp phản ứng của người khác đối với nó. Tuy nhiên, những người như vậy thường bảo vệ quan điểm của mình rất gay gắt và không muốn nghe những ý kiến khác. Họ cũng hiếm khi hướng đến khách hàng và không thể làm việc ở cuối cơ cấu tổ chức. Những người có kiểu tham chiếu hỗn hợp là phổ biến nhất. Với kiểu hấp dẫn hướng tới điều này hay sự tham chiếu đó sẽ phụ thuộc vào bản thân công việc và vào cấp độ của vị trí trong cơ cấu tổ chức.
